خلاصه‌ای از کتاب «Built to Sell» : «ساخته شده برای فروش»
اثر John Warrillow
اشتباه شماره یک کارآفرینان این است که کسب و کاری ایجاد می کنند که به شدت به آنها متکی است. این یک مشکل است زیرا وقتی زمان فروش فرا می رسد، خریداران مطمئن نیستند که شرکت می تواند به تنهایی بایستد و یا حتی اگر سودآور باشد. با این حال، با دنبال کردن سه معیار قابل آموزش، ارزشمند، قابل تکرار می توانید یک تجارت را قابل فروش کنید.
پنج توصیه مهم
1. همیشه باید یک شرکت را طوری اداره کنید که گویی برای همیشه دوام خواهد داشت.
2. بهترین کسب و کارها قابل فروش هستند حتی اگر قصد ندارید به سرعت آن را به پول نقد تبدیل کنید.
3. زمانی که کسب و کار شما بتواند بدون شما کار کند، دارایی ارزشمندی خواهید داشت.
4. اگر روی انجام یک کار به خوبی تمرکز کنید و متخصصانی را در آن زمینه استخدام کنید، کیفیت کار شما بهبود می یابد و از رقبای خود متمایز خواهید شد.
5. مطمئن شوید که هیچ مشتری بیش از 15 درصد از درآمد شما را تشکیل نمی دهد.
ساخته شده برای فروش
شما باید همیشه یک شرکت را طوری اداره کنید که گویی برای همیشه ادامه خواهد داشت، و در عین حال باید دائماً تلاش کنید تا ارزش آن را به حداکثر برسانید و ویژگی هایی را ایجاد کنید که به آن اجازه می دهد هر لحظه با بالاترین قیمتی که خریداران برای کسب و کارهایی مانند شما می پردازند، فروخته شود.
بهترین کسب‌وکارها قابل فروش هستند و تاجران باهوش معتقدند که باید شرکتی بسازید تا بفروشید، حتی اگر قصد ندارید به این زودی‌ها پول نقد کنید یا منصرف شوید.
هنگامی که کسب و کار شما بتواند بدون شما کار کند، دارایی ارزشمند و قابل فروش خواهید داشت.
کار را بصورت تخصصی انجام دهید. اگر روی انجام یک کار به خوبی تمرکز کنید و متخصصانی را در آن زمینه استخدام کنید، کیفیت کار شما بهبود می یابد و از رقبای خود متمایز خواهید شد.
اتکای بیش از حد به یک مشتری خطرناک است و خریداران بالقوه را از بین می برد. اطمینان حاصل کنید که هیچ مشتری بیش از 15 درصد از درآمد شما را تشکیل نمی دهد.
داشتن یک فرآیند، ارائه را آسان تر می کند و شما را تحت کنترل قرار می دهد. در مورد آنچه می فروشید شفاف باشید و در این صورت مشتریان بالقوه، احتمال بیشتری برای خرید محصول شما خواهند داشت.
اگر خریداران شرکت شما مطمئن نباشند که کسب و کار شما می تواند بدون شما کار کند، بهترین پیشنهاد خود را ارائه نخواهند داد.
همه ما عادت داریم پس از دریافت محصولات و خدمات، پول پرداخت کنیم. بنابراین از درخواست پول نقد خودداری کنید. می توانید از صدور صورتحساب پیشرفت کار برای ایجاد یک چرخه جریان نقدی مثبت استفاده کنید.
از نه گفتن به پروژه ها نترسید. با رد کردن کارهایی که خارج از حوزه تخصصی شما هستند، ثابت کنید که در مورد تخصص جدی هستید. هرچه افراد بیشتری به آنها نه بگویید، مراجعات بیشتری از افرادی خواهید داشت که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند.
مقداری زمان صرف کنید تا بفهمید چه تعداد از مشتریان بالقوه شما می تواند به مشتری بالفعل و فرآیند فروش منجر شود.
دو نماینده فروش همیشه بهتر از یک نفر هستند. اغلب انواع رقابتی، نمایندگان فروش سعی می کنند از یکدیگر پیشی بگیرند.
افرادی را استخدام کنید که در فروش محصولات خوب باشند نه خدمات. این افراد بهتر می توانند بفهمند که محصول شما چگونه می تواند نیازهای مشتری را برآورده کند تا اینکه با سفارشی کردن پیشنهاد شما مطابق با خواسته مشتری موافقت کنند.
در سالی که تغییرات و اصلاحات مهمی را در دستور کار دارید، صورت سود و زیان خود را نادیده بگیرید، حتی اگر به این معنی باشد که شما و کارمندانتان مجبور به صرف‌نظر کردن از پاداش در آن سال هستید.
قبل از اینکه شرکت خود را بفروشید، حداقل به دو سال صورتهای مالی نیاز دارید که منعکس کننده استفاده شما از مدل ارائه استاندارد باشد.
یک تیم مدیریتی بسازید و یک برنامه انگیزشی بلند مدت به آنها پیشنهاد دهید که به عملکرد شخصی و وفاداری آنها پاداش می دهد.
مشاوری را پیدا کنید که نه بزرگ‌ترین و نه کوچک‌ترین مشتری او باشید. مطمئن شوید که آنها صنعت شما را می شناسند.
از مشاوری که پیشنهاد می کند با یک مشتری گفتگو کنید، خودداری کنید. شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که برای کسب و کار شما رقابت وجود دارد و هیچگاه به عنوان مهره ای برای مشاور خود برای جلب رضایت بهترین مشتری خود استفاده نکنید.
بزرگ فکر کنید. یک طرح تجاری سه ساله بنویسید که تصویری از آنچه برای کسب و کار شما ممکن است را ترسیم می کند. به یاد داشته باشید، کسی که شرکت شما را خریداری می کند، منابع بیشتری برای سرعت بخشیدن به رشد شرکت شما در اختیار خواهد داشت.
اگر می خواهید یک کسب و کار قابل فروش و محصول محور باشید، باید از عبارات مناسب استفاده کنید. وب سایت خود و ارتباطات مشتری را از هرگونه مرجعی که نشان می دهد قبلاً یک کسب وکار در خدمات عمومی بوده اید، منفک کنید.
کارشناسی رسمی دادگستری، ارزشگذاری شرکت، ارزشگذاری سهام و اوراق بهادار، ارزشگذاری برند
دیدگاه خود را بنویسید